Salesforce導入で営業DXを実現する戦略ガイド｜失敗しない目的設定・手順・パートナー選定をプロが解説

「営業担当者ごとに顧客情報がバラバラで、案件の進捗が見えない」

「Excelでの売上管理に限界を感じているが、何から手をつければいいか分からない」

Salesforce（セールスフォース）の導入を検討している多くの企業が、このような「営業活動の非効率」という課題を抱えています。

しかし、多機能であるがゆえに「導入したものの、使いこなせない」という失敗に陥りやすいのも事実です。成功の鍵は、明確な目的設定と自社に合った導入プロセス、そして信頼できるパートナーの存在です。

この記事では、数々の企業のSalesforce導入を支援してきたパナソニックが、貴社の営業チームを飛躍させるための導入戦略を、具体的な手順と成功のポイントを交えて徹底解説します。この記事を最後まで読めば、貴社がSalesforce導入を成功させ、持続的な事業成長を実現するための明確なロードマップが手に入ります。

Salesforceとは？企業が知るべき機能と活用メリットを解説＞＞

Salesforceはなぜ必要？よくある営業課題と導入による変革

貴社はどれに当てはまる？営業現場によくある7つの課題（チェックリスト）

Salesforce導入を検討する多くの企業が、以下のような共通の課題を抱えています。貴社の営業チームに当てはまるものがないか、チェックしてみてください。一つでも当てはまれば、Salesforceは強力な解決策となり得ます。

1.【属人化】案件の進捗が担当者しか分からない

担当者ごとに案件管理の手法が異なり、進捗状況や課題がブラックボックス化している。担当者が不在だったり、万が一退職してしまったりすると、商談が停滞・消失するリスクを抱えている。

2.【情報分散】顧客情報がバラバラに保管されている

過去の商談履歴はExcel、顧客の名刺は各自の机、問い合わせ対応の記録はメールの中に…といったように、重要な顧客情報が様々な場所に散在している。そのため、営業担当が変わるたびに、顧客に同じ質問を繰り返してしまう。

3.【非効率な報告業務】報告書作成に時間を取られすぎている

営業担当者が、本来最も時間を割くべき顧客との対話ではなく、日報や週報の作成といった社内向けの報告業務に多くの時間を費やしている。マネージャーも、報告内容の確認や集計に手間がかかっている。

4.【不正確な売上予測】売上予測が「勘と経験」頼みになっている

売上予測が各担当者の感覚に依存しており、確度もバラバラ。そのため、会社全体の売上見込みの精度が低く、経営層がデータに基づいた的確な経営判断を下すことが難しい。

5.【機会損失】獲得した見込み客をフォローしきれていない

Webサイトからの問い合わせや展示会で獲得した名刺（リード）に対して、タイムリーなアプローチができていない。誰がいつ対応するのかが曖昧で、気づいた時には競合に先を越されているなど、多くの機会損失が発生している。

6.【生産性の低下】営業以外の事務作業が多すぎる

見積書の作成、上司への承認申請、契約書の管理など、営業活動に付随する事務作業が煩雑で時間がかかっている。結果として、営業担当者が顧客と向き合う時間が削られ、生産性が低下している。

7.【顧客理解の不足】顧客に合わせた提案ができていない

過去の購買履歴やサポートへの問い合わせ内容などをすぐに参照できないため、画一的な提案しかできていない。顧客の状況を深く理解した上でのアップセルやクロスセルの提案ができず、顧客単価が上がらない。

Salesforceを導入するときに押さえたいポイント

Salesforceは活用方法が多岐にわたるため、事前に社内で話し合いを行い、方向性を定めておく必要があります。特に、次の6つの要素は必ず押さえておきましょう。

• 導入目的を明確にする

• 現場担当者も交えて導入を検討する

• 最初は小規模から始める
• 基幹システムも含めた連携を考える
• 「Fit to Standard」を意識して既存の業務フローを見直す
• 運用体制を整える

導入目的を明確にする

Salesforce導入において、何よりもまず最初にすべきことは、その導入目的を明確にすることです。目的が明確であれば、運用中に予期せぬ問題が生じた際にも容易に軌道修正が可能となり、最初に定めたゴールに立ち返ることで、チームが進むべき方向性を再認識できます。

特に、Salesforceのような多機能かつカスタマイズ性に優れたシステムを導入する場合、企業によって目的は多岐にわたります。例えば、単に売上高や利益率の改善だけでなく、顧客管理の最適化、業務プロセスの効率化、従業員の生産性向上、顧客体験（CX）の向上など、幅広い領域にわたる導入効果が期待できます。 目的を検討する際は、以下の順番で具体的に掘り下げましょう。

• 何のためにSalesforceを使うのか： 貴社が抱える具体的な課題（例：顧客情報が分散している、営業活動が見えにくい、手作業が多いなど）を特定し、Salesforceで何を解決したいのかを明確にします。
• Salesforceの活用によって実現したいゴールは何か： 課題解決の先にどのような状態を目指すのか、具体的な目標（例：顧客対応時間の20%削減、営業パイプラインの可視化、データ入力の自動化による業務負荷軽減など）を設定します。これにより、期待される導入効果を言語化します。
• ゴールの実現に向けて何をすべきか： 目標達成のために必要な機能や、見直すべき業務プロセス、取り組むべきタスクを具体的にリストアップします。 最も重要なのは、「何のためにSalesforceを使うのか」という軸を定めることです。解決したい課題を明らかにすることで、自社にとって本当に必要な機能や活用の方向性が明確になり、最大の導入効果へと繋がります。

現場担当者も交えて導入を検討する

SalesforceのようなICTツールを導入する際は、システムの選定や要件定義などを上層部のみ、もしくは情報システム部門など一部の担当者だけで進めてしまうケースが少なくありません。

このようなトップダウン式の進め方では、現場の意見が反映されず、導入後に不満の声があがることにもなりかねません。現場の状況を踏まえたうえで導入を進められるよう、検討段階から現場担当者を交えて意見交換を行うことが大切です。

Salesforceは30日間の無料トライアルが利用できるため、現場のメンバーを交えて実際にシステムを操作してみるとよいでしょう。

最初は小規模から始める

Salesforceは拡張性の高さに特徴があるシステムですが、導入当初はスモールスタートを心がけることが大切です。

初めから多くの機能を拡張してしまうと、あとから不要な機能を精査するのに手間や時間がかかります。また、不要な機能が多いほどシステム全体が重くなり、サーバーダウンに陥るリスクが高まるでしょう。

まずは最小限のシステムを構築し、必要に応じてモジュールを追加していく方法が効果的です。必要な機能のみを組み込むことで、費用対効果を高められます。

基幹システムも含めた連携を考える

Salesforceは、外部システムと連携してより効果を発揮します。そのため、システムを導入する前に、どのような外部システムとの連携が必要かを検討しておきましょう。

Salesforceと連携できる代表的な外部システムとしては、以下のようなものが挙げられます。

• 基幹システム
• MAツール
• BIツール
• グループウェア
• RPA
• 名刺管理システム　など

連携が必要な外部システムの種類を事前にピックアップしておくことで、複数のシステムにデータを二重入力するような問題を未然に回避できます。Salesforceの導入をきっかけに、使用中のシステムを見直すのもおすすめの方法です。

Salesforceと基幹システムのデータ連携を楽に＞＞

「Fit to Standard」を意識して既存の業務フローを見直す

Salesforceには、営業パイプラインの管理機能やワークフローを自動化するための機能が搭載されています。Salesforceをカスタマイズして現状の業務フローに合わせることも可能ですが、オススメなのは「Fit to Standard」を意識し、Salesforce標準機能を見据えながら既存の業務フローを見直すことです。

Salesforce標準機能は、既存の業務フローを整理することで活用しやすくなるため、フローチャートを用いて業務の流れを可視化するところから始めましょう。

全体の流れが把握できたら、個別のタスクや業務内容を見直します。問題が発生しやすい箇所があれば、フローそのものを見直したうえでシステムによる管理や自動化を行うとスムーズに導入できます。

運用体制を整える

Salesforceの導入後にスムーズに運用を開始するため、実際にシステムを利用するメンバーを対象にトレーニングを実施しましょう。現場の不安を取り除く場になるほか、設計した運用体制に問題がないかどうかをシミュレーションを実施する機会にもなります。

また、システムの定着化に向けて、普段の業務のなかで必然的にSalesforceを利用するよう、業務フローを組み替えることを検討しておくと良いでしょう。

たとえば、Salesforceにデータを入力しない限り、特定の書類が生成できないといった業務フローを構築するのがポイントです。

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Salesforceを導入するための3つのステップ

Salesforce導入を単に「完了」させるだけでなく、その真価を発揮し、最大の導入効果を得るためには、体系的な手順を踏むことが重要です。ここでは、貴社の顧客管理と業務プロセスを最適化し、Salesforce導入を成功に導くための3つのステップを解説します。

• 目的と要件定義を考える
• データのインポートと実装
• 研修などのユーザートレーニングを行う

1. 目的と要件定義を考える

最初に、Salesforceを運用するうえでの道標となる目的を定めます。

目的を定める際は、同時にKGI（最終目標）やKPI（中間目標）を設定することも大切です。システムを導入する部門や部署で発生している課題を、Salesforceでどのように解決するのかを考えることで、適切な目的や目標の設定につながります。

目的が明確になったら、それに合わせて要件を定義します。導入理由やスケジュール、実装すべき機能、オプションなどを簡潔に整理しましょう。

次のような内容を要件定義書としてまとめ、事前にチーム内で共有すると良いでしょう。

• 現場の要求をヒアリングする
• それぞれの要求内容を要素ごとに細分化する
• 必須要件と希望要件に分類し、各要件に優先順位を付ける
• 要件定義書に情報を落とし込む

2. データのインポートと実装

Salesforceの導入後は、クラウド上に必要なデータをインポートするところから始めます。Salesforceでは、顧客情報や営業案件に関する情報などを管理するため、事前にデータベースを移行しておくと、後工程の業務を滞りなく進められます。

手作業でデータを入力することもできますが、CSVファイルで一括アップロードできる機能を活用すると便利です。

ただし、膨大な量のデータを移行する場合は、移行元のシステムを一時的に停止する必要があります。移行したいデータ量からシステムの停止時間や再開のタイミングを的確に予測し、関係者に周知徹底することが大切です。

3. 研修などのユーザートレーニングを行う

最後に、ユーザー向けの研修やトレーニングを実施しましょう。トライアル制度も活用し、Salesforceの使い方をチーム内に浸透させます。

ユーザートレーニングの内容は、操作演習だけでなく、経営層からのコミットメントや導入後の実現プランの紹介など多岐にわたります。トレーニングを通して、具体的な操作感をメンバーに把握してもらえるのと同時に、目的や目標をチーム内で共有する際にも効果的です。

また、システム導入後のフォロー体制を整備することも重要です。問い合わせ窓口を設置するなど、チームメンバーが気軽に質問できる体制を整えることで、スムーズな定着化がはかれます。Salesforceでは、アクセスログなどをもとにユーザーごとの活用程度を確認できるため、使用頻度の少ない人に適度なフォローを行うのも良いでしょう。

Salesforceの具体的な使い方に関しては、こちらの記事もあわせてご確認ください。

Salesforceの使い方とは？代表的な活用方法と有効活用するためのポイントを紹介  ＞＞

Salesforceの導入が難しいと言われるポイント

Salesforce導入は、企業の変革を促す大きな機会である一方で、いくつかの課題に直面することもあります。これらの課題を事前に把握し、適切な対策を講じることで、スムーズな定着と期待する導入効果の実現が可能になります。特に、顧客管理や業務プロセスの変革に関わる課題を理解し、準備を進めましょう。

定着に時間がかかる

最初から幅広い領域でSalesforceを活用しようとすると、機能やオプションが増えすぎてしまい、使い勝手が悪くなる可能性があります。

この場合、「機能が多くて操作が難しい」、「データ入力に手間がかかる」といった理由から定着しにくくなります。また、Salesforceの導入を機に現状の業務フローを見直す際に、タスクの整理や棚卸しに時間がかかることも考えられます。

まずは必要最低限の営業データの入力から始めるなど、スモールスタートを心がけましょう。徐々に活用範囲を広げる段階的なアプローチを行うことで、スムーズな定着へとつながります。

パナソニック インフォメーションシステムズは、Salesforceを熟知したコンサルティングパートナーです。豊富な導入支援実績にもとづき、Salesforceの定着化をサポートいたしますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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他システムとの連携が難しい

他のシステムとの連携プログラムの構築がハードルとなり、導入をためらうケースも見受けられます。

他システムからデータをスムーズにインポートするには、Web APIなどを活用した独自プログラムの設計が必要です。しかし、プログラミングをはじめとする専門的な知識やスキルを持った担当者がいないと実現が難しいでしょう。手入力やCSVファイルのアップロードといった方法も考えられますが、API連携に比べて時間と手間がかかります。

そこで活用したいのが、ノーコードで簡単に連携フローを構築できるICTツールです。

データ連携ツールである「ASTERIA Warp（アステリアワープ）」は、Salesforceに加えて、計100種類以上のシステム連携に対応しているのが特徴です。ドラッグアンドドロップの操作のみで、各システムからSalesforceへとスムーズにデータを統合できます。気になる方は、ぜひ詳細ページをご確認ください。

ASTERIA Warpについて詳しく見る ＞＞

【プロが解説】Salesforce導入の壁「開発・連携」を乗り越える3つのアプローチ

Salesforceの導入効果を最大化するためには、自社の状況に合わせた適切なアプローチを選択することが重要です。ここでは代表的な3つのアプローチをご紹介します。

アプローチ1：Fit to Standardを徹底し、標準機能を最大限活用する

これは、Salesforceが標準で提供している豊富な機能を最大限に活用し、自社の業務プロセスをSalesforceに合わせていく考え方です。 メリットは、追加開発が不要なためコストを低く抑えられ、短期間での導入が可能になる点です。このアプローチを成功させるためには、現状の業務プロセスに固執せず、「Salesforceの標準機能で実現するにはどうすればよいか」という視点で業務プロセス自体を見直すことが不可欠です。

アプローチ2：AppExchangeで最適なツールを追加する

AppExchangeとは、Salesforceの公式アプリストアのことです。世界中のパートナー企業が開発したSalesforce連携アプリが数多く提供されており、自社のニーズに合うものを追加インストールすることで、機能を簡単に拡張できます。 例えば、日本企業特有のニーズに応える「名刺管理ツール」や「帳票出力ツール」なども豊富に揃っており、一から開発するよりもはるかに低コスト・短期間で課題を解決できます。

アプローチ3：アドオン開発で自社独自の要件に対応する

標準機能やAppExchangeだけでは実現できない、自社特有の複雑な業務プロセスや、どうしても譲れない要件がある場合に選択する方法です。柔軟なカスタマイズが可能ですが、多大な開発コストと期間を要するため、「最後の手段」と位置づけ、費用対効果を慎重に検討する必要があります。

Salesforce導入の成否を分ける「パートナー選定」とパナソニックの伴走支援

Salesforce導入の成否は、どのパートナーと組むかで大きく左右されます。高価なシステムを導入したのに、現場で使われず投資が無駄になってしまう…そんな失敗を避けるために、以下の3つのポイントを必ずチェックしましょう。

1.業務理解力：業界・業務への深い知見があるか？

Salesforceは業務改革のツールです。パートナーが自社のビジネスを理解していなければ、的確な提案は期待できません。ただSalesforceの機能を紹介するだけでなく、「貴社のこの業務課題は、Salesforceでこのように解決できます」と、具体的な言葉で語れるパートナーを選びましょう。

《チェックポイント》

• 自社と同じ業界での導入実績が豊富か？
• 商談の場で、こちらの業務内容や専門用語をすぐに理解してくれるか？
• 例えば、製造業であれば、複雑な代理店管理やサプライチェーン、BtoB特有の商談プロセスなど、業界特有の課題があります。こうした知見を持つパートナーであれば、表面的な課題だけでなく、ビジネスの根幹に寄り添った提案が可能です。

2.技術力：Salesforceの能力を最大限に引き出せるか？

Salesforceの価値を最大限に引き出すには、高い技術力が不可欠です。標準機能でできること、AppExchangeで補うべきこと、そして最終手段としての開発を的確に切り分け、将来の拡張性やメンテナンス性まで考慮した最適な設計ができるかが重要になります。

《チェックポイント》

• Salesforce認定資格（特に上位資格）を持つエンジニアが多数在籍しているか？
• Sales Cloudだけでなく、Service CloudやMarketing Cloudなど、幅広い製品群に精通しているか？
• 基幹システム（ERP）など、外部システムとの連携実績は豊富か？
• パフォーマンスやセキュリティを考慮した、Salesforceのベストプラクティスに沿った開発ができるか？

3.伴走力：導入後も、活用まで二人三脚で支援してくれるか？

Salesforceは「導入がゴール」ではなく「活用がスタート」です。「作って終わり」のパートナーでは、導入後に現場で使われず、宝の持ち腐れになりかねません。導入後の定着化トレーニングや、ビジネスの変化に合わせた改善提案など、長期的な視点でビジネスの成長を共に目指してくれるパートナーを選びましょう。

《チェックPOINT》

• 提案の中に、導入後の「定着化支援」や「活用促進」の具体的なプランが含まれているか？
• 利用者向けトレーニングや、管理者向けの運用サポート体制は充実しているか？
• 定期的なミーティングなどを通じて、継続的に改善提案をしてくれる姿勢があるか？

Salesforce導入の第一歩は、専門家への相談から

「自社の課題がSalesforceで本当に解決できるのか、客観的な意見が欲しい」

「導入プロジェクトをリードできる人材が社内にいない」

そのようなお悩みをお持ちでしたら、まずは一度、当社にご相談ください。

貴社の現状と目指すべきゴールを丁寧にヒアリングし、最適な導入プランをご提案します。

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