Salesforce（セールスフォース）で何ができる？使い方と活用法を解説

Salesforce（セールスフォース）は、世界No.1のシェアを誇る営業支援システム（SFA）であり、顧客情報を一元管理するためのクラウドプラットフォームです。マーケティング活動や営業、カスタマーサポートなどで部門横断的にSalesforce活用が可能で、見込み顧客（リード）や既存顧客との関係構築に役立つ情報を統合・分析できるため、データドリブンな意思決定につながります。

しかし、Salesforceは非常に多機能なため、「結局何ができるのかよくわからない」「自社の営業活動にどう活かせば成果が出るのか、具体的な使い方がイメージできない」といったお悩みも少なくありません。

そこで本記事では、Salesforceで利用可能な基本機能から、具体的な操作手順を追った基本的な使い方、そして成果に繋がる営業情報の活用事例まで、Salesforceを使いこなすために必要な知識を網羅的に解説します。

実際にツールを導入する前に具体的な活用方法を把握しておくと、導入後に失敗や後悔を感じるリスクが低くなります。 Salesforceを最大限活用し、顧客体験の向上や営業活動の業務改善に役立てましょう。

Salesforceとは？導入前に知るべき4つの重要ポイント

世界No.1のシェアを誇るCRM/SFA（顧客関係管理/営業支援システム）、Salesforce。その名前は多くのビジネスパーソンが耳にしたことがあるでしょう。しかし、その名声だけでなく、具体的に「何ができ」「自社にどのようなメリットをもたらすのか」を正確に理解することが、導入を成功させるための第一歩です。

この章では、Salesforceの導入を検討する上で、必ず押さえておくべき4つの重要ポイントを解説します。

なぜ世界No.1？Salesforceでできること・導入メリット

Salesforceが多くの企業に選ばれる理由は、単に多機能だからではありません。企業の「稼ぐ力」を根本から強化する、3つの強力なメリットがあるからです。

メリット①：顧客に関するあらゆる情報を「一元管理」できる

多くの企業では、顧客情報が各営業担当者のPC内のExcelファイルや個人の記憶の中に点在し、「属人化」しています。これでは担当者が不在の際に迅速な対応ができなかったり、異動や退職時に貴重な顧客情報が失われたりするリスクが常に伴います。 Salesforceを導入することで、企業名、担当者、過去の商談履歴、問い合わせ内容といったあらゆる顧客情報を一つのプラットフォームに集約できます。これにより、チームの誰もが最新の顧客状況を把握でき、組織全体で一貫性のある顧客対応が可能になります。

メリット②：営業プロセスを「可視化・標準化」できる

「トップセールスのやり方がわからず、他のメンバーが育たない」「新人によって顧客へのアプローチ方法がバラバラ」といった課題はありませんか？ Salesforceは、見込み顧客の発見から受注に至るまでの営業プロセスを「パイプライン」として可視化します。これにより、どの商談がどの段階で停滞しているのかが一目瞭然となり、マネージャーは的確な指示を出すことができます。また、成果の出る営業活動を「標準プロセス」としてシステムに組み込むことで、チーム全体の営業力の底上げと、新人教育の効率化を実現します。

メリット③：データに基づいた「迅速な意思決定」が可能になる

勘や経験だけに頼った営業戦略は、変化の激しい現代では通用しにくくなっています。 Salesforceに蓄積されたデータを活用すれば、リアルタイムで更新される売上予測や、営業活動の成果をダッシュボードで常に確認できます。これにより、「どの施策が効果的だったか」「目標達成のために何がボトルネックになっているか」をデータで客観的に判断し、迅速かつ的確な次のアクションにつなげることができます。

【料金・機能比較表】自社に最適なエディションの選び方

Salesforceは多機能な分、複数のエディション（プラン）があり、どれを選べば良いか迷う方も少なくありません。ここでは、中小企業から大企業まで幅広く利用されている「Sales Cloud」の主要エディションを比較し、自社に最適なプランを選ぶためのヒントをご紹介します。

Salesforce エディション比較（Sales Cloudベース）

※ポイント補足

・Starter Suite は、旧「Essentials」に相当し、導入・利用コストを抑えつつCRM/SFAを試験導入したい企業に最適です。

・Pro Suite は計画段階から見積・レポート・自動化を必要とする中小企業向けで、より高度な営業支援に対応。

・Enterprise はAPI連携やカスタマイズが求められる本格導入層に対応し、ワークフロー等で業務設計の柔軟性が高まります。

・価格はすべて税込かつ年間契約が基本。月単位での支払いにも対応しますが、長期利用を前提としています。

【選び方のポイント】

多くの企業では、まず 「Professional」エディションからスモールスタートし、事業の成長や活用の深化に合わせて 「Enterprise」へアップグレードする、という段階的な導入が有効です。

特に、API連携や高度な業務プロセスの自動化が必要になったタイミングでEnterpriseを検討するのが一般的です。

自社の現在の規模と、将来的な拡張性の両方を考慮して選ぶことが重要です。

導入前に知るべき注意点と失敗しないための対策

Salesforceは強力なツールですが、その効果を最大限に引き出すためには、導入前に知っておくべき注意点も存在します。ここでは、よくある失敗パターンとその対策を解説します。

Salesforceの導入コストを考える際、月々のライセンス費用だけを見積もりがちですが、それ以外にも初期設定費用や、自社の業務に合わせて機能を最適化するためのカスタマイズ費用、そしてスムーズな運用を支援する定着化支援の費用などが発生する場合があります。

【対策】 導入支援を行うパートナー企業と連携し、自社が目指すゴールを実現するために必要な総コスト（TCO：総所有コスト）を事前に把握することが失敗を防ぐ鍵です。

最も多い失敗が、高機能なシステムを導入したものの、現場の営業担当者にとって「入力が面倒」「使い方がわからない」という理由で使われなくなり、宝の持ち腐れとなってしまうケースです。

【対策】 「なぜSalesforceを導入するのか」という目的を現場と共有し、まずは入力項目を最小限に絞ってスモールスタートすることが重要です。また、操作トレーニングや定期的な勉強会を実施する、あるいは専門家の伴走支援を活用するなど、継続的に活用をサポートする体制を整えることが成功に不可欠です。

【業種別】Salesforce導入事例サマリー

理論だけでなく、実際の企業がどのようにSalesforceを活用して課題を解決しているのかを見ることで、自社での活用イメージがより具体的になります。ここでは、代表的な3つの業種における導入事例の概要をご紹介します。

【製造業】長いリードタイムと複雑な案件管理の課題を解決

〇課題： 案件の受注までに数ヶ月〜数年を要し、営業担当者ごとに管理手法が異なっていたため、正確な売上予測が困難だった。

〇解決策： Salesforceで案件の進捗状況と関連情報を一元管理。長期にわたる営業プロセス全体を可視化し、精度の高い需要予測を実現。そのデータを生産計画にも連携させ、サプライチェーン全体の最適化に繋げた。

【IT・通信業】顧客満足度とLTV（顧客生涯価値）の向上を実現

〇課題 ：サブスクリプションモデルにおいて、新規顧客獲得後のフォローが手薄になり、解約率の高さが問題となっていた。

〇解決策： 営業部門（Sales Cloud）とカスタマーサポート部門（Service Cloud）のデータを連携。顧客の利用状況や問い合わせ履歴を全社で共有し、解約の兆候を早期に検知。プロアクティブ（先回りの）なフォローを行うことで、顧客満足度とLTVを向上させた。

【小売業】オンラインとオフラインを横断した顧客体験を提供

〇課題： ECサイトの購入履歴と実店舗の来店データが分断されており、顧客一人ひとりに最適なアプローチができていなかった。

〇解決策： SalesforceをハブとしてPOSデータやECサイトのデータを統合。顧客の360度ビューを構築し、オンラインでの行動履歴に基づいたクーポンを実店舗で配信するなど、シームレスな顧客体験を提供。結果としてブランドへのロイヤリティを高めた。

Salesforceでできることとは？押さえておきたい5つの基本機能

Salesforceがなぜこれほどまでに多くの企業に支持されているのか。その答えは、単なる「顧客管理ソフト」という枠を超えた、ビジネスの成長を加速させるための強力な機能群にあります。

ここでは、Salesforceを理解する上で絶対に外せない、核となる5つの基本機能について、それぞれがビジネスの現場でどのように役立つのかを具体的に解説します。

Salesforceとは？導入するメリットや代表的なサービスをご紹介 ＞＞

顧客管理機能 ― "記憶"から"記録"へ、組織の財産を築く

「あの顧客のキーパーソン、誰だっけ？」「前回どんな話をしたか、前の担当者に聞かないと…」 このような会話が、あなたのオフィスで日常的に交わされていませんか？ 顧客情報が個人の記憶やExcelファイルに依存している状態は、ビジネスにおける大きな機会損失のリスクをはらんでいます。

Salesforceの最も基本的かつ強力な機能が、この「顧客管理機能」です。

会社名や部署、担当者の役職・連絡先といった基本情報はもちろんのこと、過去の商談履歴、電話やメールでのやり取り、Webサイトへのアクセス履歴、さらには担当者の趣味といった細やかな情報まで、顧客に関するあらゆる情報を一元的に記録・管理できます。

これにより、担当者が急な休みを取ったり、異動・退職したりしても、別の担当者が即座に状況を把握し、スムーズに顧客対応を引き継ぐことが可能です。顧客情報を個人の"記憶"から組織共有の"記録"へと昇華させ、永続的な資産として蓄積していく。これがSalesforce活用の第一歩です。

Sales Cloudとは？主な機能と導入するメリットをご紹介 ＞＞

案件・商談管理機能 ― 営業の"現在地"を地図のように可視化する

「今月、目標達成できそう？」「あの大型案件、今どうなってる？」 マネージャーが担当者一人ひとりにヒアリングして状況を確認するのは非効率であり、報告される内容も担当者の主観に左右されがちです。

そこで活躍するのが「案件・商談管理機能」です。

進行中の各商談について、「アプローチ」「提案」「見積もり」「クロージング」といったフェーズ（段階）、受注確度（％）、受注予定日、想定金額などをリアルタイムで管理します。これらの情報は「パイプライン」と呼ばれるビューで一覧表示され、まるで地図を見るかのように、チーム全体の営業活動の"現在地"が一目瞭然となります。

これにより、マネージャーは「どのフェーズに案件が滞留しているのか」「どの案件を優先的にフォローすべきか」といったボトルネックを即座に発見し、データに基づいた的確なアドバイスが可能になります。担当者も自身のタスクや目標が明確になり、戦略的に営業活動を進めることができるのです。

レポート・ダッシュボード機能 ― 膨大なデータを"一目でわかる"インサイトに変える

データは蓄積するだけでは意味がありません。それを分析し、次の一手を考えるための"インサイト（洞察）"に変えてこそ価値が生まれます。

Salesforceの「レポート・ダッシュボード機能」は、専門的な知識がなくても、蓄積された膨大なデータを簡単に可視化できる強力な武器です。

例えば、「月次の受注金額推移」「担当者別の活動件数比較」「商品別の売上構成比」といったレポートを、数クリックでグラフや表の形式で作成できます。さらに、これらの複数のレポートを「ダッシュボード」という一つの画面に集約し、営業チームが常に注目すべき重要指標（KPI）をリアルタイムで表示させることが可能です。

毎朝、マネージャーがダッシュボードを確認すれば、チーム全体の健康状態をすぐに把握でき、問題があればその日のうちに対策を打つことができます。勘や経験に頼るのではなく、揺るぎないデータという羅針盤を手に、営業という航海を進めることを可能にします。

 売上予測機能 ― 未来を見通し、戦略的な経営判断を支援する

経営者やマネージャーにとって、「今期の売上はどこまで伸びるのか」という着地見込みを正確に予測することは、極めて重要なミッションです。

Salesforceの「売上予測機能」は、各商談のフェーズや確度といった最新データに基づき、四半期や年度末の売上予測金額を自動的に算出します。

この機能の優れた点は、単に数字を積み上げるだけでなく、「必達目標（コミット）」「達成可能見込み（ベストケース）」など、予測の確度合いを階層で管理できることです。これにより、「最悪でもこのラインは死守できる」「うまくいけばここまで伸ばせる」といったシナリオ別の予測が可能となり、より現実的で戦略的な経営判断（例：追加の投資、人員の再配置など）をサポートします。

マーケティング支援機能（リードナーチャリング）― 見込み顧客を"ファン"に育てる

展示会で名刺交換しただけ、資料請求があっただけ、といった「いますぐ客」ではない見込み顧客（リード）を、そのまま放置していませんか？

Salesforceには、これらの見込み顧客との関係を継続的に深め、購買意欲を高めていく「リードナーチャリング（顧客育成）」を自動化する機能も備わっています。（※より高度な機能はMarketing Cloud Account Engagement (旧Pardot)などのMAツールで実現）

例えば、「特定のWebページを閲覧したリードに、関連する導入事例のメールを3日後に自動送信する」「一定期間反応がないリードを、別のシナリオに振り分ける」といった一連のコミュニケーションを設計できます。

これにより、マーケティング担当者は一人ひとりの興味・関心に合わせたきめ細やかなアプローチを効率的に実行でき、営業担当者は十分に温まった「確度の高い」見込み顧客だけを引き継いで、商談に集中することができます。結果として、営業プロセス全体の生産性を劇的に向上させることが可能になるのです。

Salesforceの基本的な「使い方」5ステップ【Salesforce活用への道】 

Salesforceの基本的な使い方は、次の5つに分けられます。

1. Salesforceの基本を理解する
2. 自社の営業プロセスに合わせて設計・構築を行う
3. 顧客情報や商談データを蓄積・登録する
4. データを可視化・分析し、営業活動に活かす
5. 分析結果をもとに、マーケティング活動を効率化する

Salesforceを最大限に活用するためには、実際にシステムを利用するメンバーが適切な使い方を把握しておくことが重要です。導入担当者を中心に、システムに対する理解を深めましょう。

①Salesforceの基本を理解する

1-1.Salesforce用語を覚える

Salesforceのシステム内では、独自の用語が使用されているケースがあります。そのなかでも、普段からよく使用する用語に関しては、チーム内で意味や使い方を共有しておくと良いでしょう。
Salesforceでよく使用される用語は次の通りです。

Salesforceの公式サイトに「用語集」のページが用意されているため、こちらも参考にしてください。

用語集｜Salesforce（Salesforce社のWebサイトが開きます）

1-2.Salesforceの構造を覚える

Salesforceを導入した際、最初はデータ入力の機会が増えやすいため、データベースの基本的な構造を理解したうえで行うことが重要です。

Salesforceを利用するうえで軸になるのが「オブジェクト」です。Salesforceが用意している代表的な標準オブジェクトは次の4つです。また、オリジナルのオブジェクトを新しく作成することもできます。

• 取引先
• 取引先責任者
• リード
• 商談

Salesforceのシステム上にある「取引開始」のボタンをクリックすると、リードオブジェクトに保存されていたデータが、取引先・取引先責任者・商談の各オブジェクトへと移行します。

Salesforceの基本的な構造は、公式サイトで確認できます。
Sales Cloud「標準オブジェクト」の記事一覧｜Salesforce（Salesforce社のWebサイトが開きます）

②自社の営業プロセスに合わせて設計・構築を行う

Salesforceを営業支援システムとして最大限に活用するには、自社の営業プロセスに合わせて設計・構築を行うことが最も重要です。

ツールに合わせて業務を変えるのではなく、自社の成功パターンをシステムに反映させることで、営業担当者が使いやすく、成果につながる仕組みが作れます。

まず、見込み顧客の獲得から受注に至るまでの、現状の営業フローを可視化します。その上で、「どの段階で」「誰が」「どのような情報」を記録・確認する必要があるかを洗い出し、Salesforceのオブジェクトや項目として定義していきましょう。

Salesforceでは、前述した4つの標準オブジェクトをベースに設計することを推奨しています。まずは標準オブジェクトが自社のプロセスに適合するかを確認し、不足があれば項目を追加するなど、段階的にカスタマイズしていくのが成功の秘訣です。

③顧客情報や商談データを蓄積・登録する

データベースの設計が完了したら、必要なデータの登録作業に移りましょう。Salesforceには、主に売上高や顧客情報、顧客の購買履歴、在庫情報などのデータを格納します。
システム上にデータを蓄積するには、手作業で直接データを入力するか、CSVファイルで一括アップロードする方法があります。CSVファイルをアップロードする場合は、Salesforceが提供しているツールの「Data Loader（データローダ）」が便利です。

そのほか、データ連携ツールを活用し、外部システムと同期してデータを統合する方法もあります。データ連携ツールは、プログラミングの知識や技術が必要なく、誰でも簡単に連携フローを構築できるのがメリットです。

パナソニック インフォメーションシステムズでは、業界シェアナンバーワン（※）の「ASTERIA WARP」を提供しています。興味のある方はぜひお気軽にお問い合わせください。

※参照：テクノ・システム・リサーチ「2024年ソフトウェアマーケティング総覧　EAI/ESB 市場編」（アステリア社のWebサイトが開きます）

Salesforceと連携できる！「ASTERIA Warp」について詳しく見てみる ＞＞

④データを可視化・分析し、営業活動に活かす

Salesforceは、リストビュー・レポート・ダッシュボードの3つのデータ可視化機能を備えています。それぞれの特徴は次の通りです。

またSalesforceは、「Tableau（タブロー）」と呼ばれるBIツールを提供しており、ドラッグアンドドロップ操作のみで簡単にレポートやダッシュボードを作成できるのが利点です。Salesforceに標準搭載されているデータ可視化機能よりも柔軟性に優れているため、データ分析に慣れていない方でも使いやすいでしょう。

⑤分析結果をもとに、マーケティング活動を効率化する

最後は、データの分析結果にもとづき、マーケティング活動の最適化につなげます。

施策の立案には、Sales Cloudに搭載されているリストビューやレポート、ダッシュボードなどのデータ可視化機能を活用します。さらに、MAツールのMarketing Cloudを活用することで、カスタマージャーニーに沿った課題の抽出や改善が可能です。

一人ひとりの状況に合わせたアプローチをすることで、見込み客との関係性を強化でき、結果として、成約率の向上が期待できるでしょう。

【3分でわかる】Salesforceの具体的な活用事例

機能がわかっても、実際の使い方をイメージするのは難しいかもしれません。ここでは、あるBtoB企業（A社）の営業担当者がSalesforceを活用して大型案件を受注するまでの活用事例を見ていきましょう。

1. 【情報収集】 営業担当の佐藤さんは、過去に失注した顧客B社のキーパーソンが、別のC社に転職したという営業情報をWebニュースで発見。すぐにSalesforceでC社の情報を確認します。
2. 【顧客情報確認】 Salesforce上では、C社は3ヶ月前に別の担当者が一度アプローチしたものの、反応が薄く放置されている状態でした。しかし、キーパーソンが元々自社製品を高く評価してくれていたことを思い出し、再アプローチを決意します。
3. 【商談管理】 アポイントに成功した佐藤さんは、商談内容や確度、ネクストアクションをSalesforceの「商談」オブジェクトにリアルタイムで入力。上司はダッシュボードでその進捗を確認し、「技術部門を巻き込んだ方が良い」と的確なアドバイスを送ります。
4. 【受注】 チームで連携して提案を行った結果、C社から大型受注を獲得。この成功事例は、Salesforceのレポート機能を通じて全社に共有され、他の営業担当者のモチベーションアップにも繋がりました。

このように、Salesforceは単なる情報記録ツールではなく、点在する営業情報を繋ぎ合わせ、チームで成果を出すための戦略的な武器となるのです。

Salesforceをより有効に活用するために～定着化と活用支援の重要性～

Salesforceのさらなる有効活用には、いかにしてシステムの定着化をはかるかが重要です。そのためには、チームメンバーごとの役割やツールを導入する目的の明確化、スムーズなコミュニケーションを実現するための体制整備などが求められます。

​​​​​​​ パナソニック インフォメーションシステムズは、Salesforceのコンサルティングパートナーに認定されており、数多くのSalesforce活用支援実績があります。「Salesforceを導入したのにうまく活用が進まない」「部署間の情報共有がうまくいかない」「顧客データをより深く分析したい」といったお悩みがあるようでしたら、ぜひ当社にご相談ください。

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セールスフォースの使い方を理解し、営業支援と顧客満足度向上につなげよう

セールスフォースには数多くのサービスがありますが、いずれも営業や顧客データを一元管理し、適切にセールスフォースを活用することで、顧客満足度を高めることを目的として設計されています。

属人的になりがちな営業や顧客データをSalesforceに集約し、分析を重ねることで、顧客のニーズや課題といったインサイトを把握できます。それにより、効果的な営業支援戦略やマーケティング施策が実行できるようになるでしょう。

一方で、Salesforceはサービスの種類や機能が豊富で、具体的な使い方がわからずSalesforce導入を躊躇してしまうケースも珍しくありません。また、Salesforce導入後も、その多機能さゆえにSalesforce活用が進まないという声も聞かれます。 パナソニック インフォメーションシステムズでは、お客様のSalesforce活用を強力に支援しています。

セールスフォース導入を考え始めた方、あるいは導入したものの使いこなしに課題を感じている方は、ぜひ当社の無料オンライン個別相談会へご参加ください。

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