Salesforceの使い方とは？代表的な活用方法と有効活用するためのポイントを紹介

Salesforceは、営業や顧客に関する情報を一元管理するためのクラウドプラットフォームです。マーケティングや営業、カスタマーサポートなどで部門横断的に活用が可能で、見込み客や顧客との関係構築に役立つ情報を統合・分析できるため、データドリブンな意思決定につながります。

しかし、Salesforceのサービスは種類や機能が多いため、使い方がイメージしづらいかもしれません。そこで本記事では、Salesforceの使い方や有効活用するポイントをご紹介します。実際にツールを導入する前に具体的な活用方法を把握しておくと、導入後に失敗や後悔を感じるリスクが低くなります。

Salesforceを最大限活用し、顧客体験の向上や営業活動の業務改善に役立てましょう。

Salesforceの代表的な活用方法

Saleforceには、マーケティングや営業、カスタマーサポートなどで活用できる幅広いサービスが存在します。企業によってツールの使い方は異なりますが、主に営業支援や顧客管理の場面で活用されることが多いです。

ここでは、Salesforceの代表的な活用方法をご紹介します。Salesforceのサービスの特徴については、こちらのページも参考にしてください。

Salesforceとは？導入するメリットや代表的なサービスをご紹介 ＞＞

営業の進捗管理・リードナーチャリング

Salesforceの活用方法の一つに、営業の進捗管理やリードナーチャリング（※）が挙げられます。
営業の進捗管理を実現できるサービスは、SFA/CRMツールの「Sales Cloud」です。Sales Cloudには、営業活動の進捗状況をファネル状に可視化する「パイプライン管理機能」が搭載されています。パイプラインを見るだけで、各営業プロセスの目標達成度やタスクの進み具合などが一目で把握できます。

Sales Cloudとは？主な機能と導入するメリットをご紹介 ＞＞

リードナーチャリング（※）は、MAツールの「Marketing Cloud」によって実行可能です。Marketing Cloudには、メールやSNS、モバイルアプリなどを通じて、見込み客とコミュニケーションを取るための機能が充実しています。AI分析機能によって見込み客のインサイトを導き出せるため、接点強化に向けた施策の立案・改善が可能です。

※リードナーチャリング：見込み客との関係性強化により購買意欲を醸成させる方法

売上予測を立てる

Sales Cloudには、売上予測機能が標準搭載されています。この機能は、商談の進捗状況や目標達成度などのデータから、自動的に分析結果を表示する仕組みです。チーム全体の売上予測をリアルタイムで管理できるため、状況に合わせて対策を検討することができます。

また、分析結果を、担当者別・期間別などの条件で個別に調整することも可能です。月次や年次で目標達成率を比較したり、複数のカテゴリーに分けてデータを集計したりと、柔軟性にも優れています。

営業の課題・商談の分析

Sales Cloudには、売上予測機能に加えて、レポート・ダッシュボード機能が搭載されています。
商談数や受注数、受注金額、受注率などの指標をグラフや表によって可視化できるほか、ダッシュボードに各種レポートを表示し、一元管理できるのが特長です。

ダッシュボードを確認すると、営業活動の進捗状況や目標達成度を一目で把握できるため、課題の特定やアクションプランの策定に役立ちます。カスタマイズでAIを導入すると、受注状況や取引履歴に応じた、取引先やリードのスコアリングも可能です。

これらのレポート・ダッシュボードはSalesforceのモバイルアプリからも確認が可能です。

顧客管理

顧客に関するあらゆる情報を一元管理できるのも、Salesforceの利点です。会社名や担当者名、連絡先といった属性情報はもちろん、Webサイトのアクセス履歴や商談回数などの行動履歴情報まで1つのシステムに集約できます。

このような顧客管理機能はSales Cloudに搭載されていますが、コールセンターシステムの「Service Cloud」と連携することで、顧客情報と応対履歴の紐づけが可能です。

システムを連携すると、電話やメール、SNSなどによる問い合わせ情報がService Cloudに蓄積されます。蓄積された情報には、顧客が抱えている課題や商品・サービスに対するフィードバックが含まれており、顧客情報と紐づけることでニーズやインサイトをより詳細に深掘りできます。

このように収集したVOC（顧客の声）を、商品開発やサービスの品質改善に取り入れることで、顧客満足度やLTVの向上につながるでしょう。

Salesforceの基本的な5つの使い方

Salesforceの基本的な使い方は、次の5つに分けられます。

1. Salesforceの基本を理解する
2. 設計・構築を行う
3. データを蓄積・登録する
4. データを可視化・分析する
5. インサイドセールス・リードナーチャリングを効率化する

Salesforceを最大限に活用するためには、実際にシステムを利用するメンバーが適切な使い方を把握しておくことが重要です。導入担当者を中心に、システムに対する理解を深めましょう。

①Salesforceの基本を理解する

1-1.Salesforce用語を覚える

Salesforceのシステム内では、独自の用語が使用されているケースがあります。そのなかでも、普段からよく使用する用語に関しては、チーム内で意味や使い方を共有しておくと良いでしょう。
Salesforceでよく使用される用語は次の通りです。

Salesforceの公式サイトに「用語集」のページが用意されているため、こちらも参考にしてください。

用語集｜Salesforce（Salesforce社のWebサイトが開きます）

1-2.Salesforceの構造を覚える

Salesforceを導入した際、最初はデータ入力の機会が増えやすいため、データベースの基本的な構造を理解したうえで行うことが重要です。

Salesforceを利用するうえで軸になるのが「オブジェクト」です。Salesforceが用意している代表的な標準オブジェクトは次の4つです。また、オリジナルのオブジェクトを新しく作成することもできます。

• 取引先
• 取引先責任者
• リード
• 商談

Salesforceのシステム上にある「取引開始」のボタンをクリックすると、リードオブジェクトに保存されていたデータが、取引先・取引先責任者・商談の各オブジェクトへと移行します。

Salesforceの基本的な構造は、公式サイトで確認できます。

Sales Cloud「標準オブジェクト」の記事一覧｜Salesforce（Salesforce社のWebサイトが開きます）

②設計・構築を行う

オブジェクトの大枠が固まったら必要な項目を洗い出し、データベースの基盤となる設計・構築を行いましょう。

Salesforceでは、前述した4つの標準オブジェクトをベースに設計や構築を行うことを推奨しています。標準オブジェクトのなかには、デフォルトで初期項目が設定されています。慣れるまでの間は初期項目を活用し、必要に応じて徐々にカスタマイズするのがおすすめです。

③データを蓄積・登録する

データベースの設計が完了したら、必要なデータの登録作業に移りましょう。Salesforceには、主に売上高や顧客情報、顧客の購買履歴、在庫情報などのデータを格納します。

システム上にデータを蓄積するには、手作業で直接データを入力するか、CSVファイルで一括アップロードする方法があります。CSVファイルをアップロードする場合は、Salesforceが提供しているツールの「Data Loader（データローダ）」が便利です。

そのほか、データ連携ツールを活用し、外部システムと同期してデータを統合する方法もあります。データ連携ツールは、プログラミングの知識や技術が必要なく、誰でも簡単に連携フローを構築できるのがメリットです。

パナソニック インフォメーションシステムズでは、業界シェアナンバーワン（※）の「ASTERIA WARP」を提供しています。興味のある方はぜひお気軽にお問い合わせください。

※参照：テクノ・システム・リサーチ「2022年ソフトウェアマーケティング総覧　EAI/ESB 市場編」（アステリア社のWebサイトが開きます）

「ASTERIA Warp」について詳しく見てみる ＞＞

④データを可視化・分析する

Salesforceは、リストビュー・レポート・ダッシュボードの3つのデータ可視化機能を備えています。それぞれの特徴は次の通りです。

またSalesforceは、「Tableau（タブロー）」と呼ばれるBIツールを提供しており、ドラッグアンドドロップ操作のみで簡単にレポートやダッシュボードを作成できるのが利点です。Salesforceに標準搭載されているデータ可視化機能よりも柔軟性に優れているため、データ分析に慣れていない方でも使いやすいでしょう。

⑤インサイドセールス・リードナーチャリングを効率化する

最後は、データの分析結果にもとづき、インサイドセールスやリードナーチャリングの最適化につなげます。

施策の立案には、Sales Cloudに搭載されているリストビューやレポート、ダッシュボードなどのデータ可視化機能を活用します。さらに、MAツールのMarketing Cloudを活用することで、カスタマージャーニーに沿った課題の抽出や改善が可能です。

一人ひとりの状況に合わせたアプローチをすることで、見込み客との関係性を強化でき、結果として、成約率の向上が期待できるでしょう。

Salesforceをより有効に活用するために

Salesforceのさらなる有効活用には、いかにしてシステムの定着化をはかるかが重要です。そのためには、チームメンバーごとの役割やツールを導入する目的の明確化、スムーズなコミュニケーションを実現するための体制整備などが求められます。

パナソニック インフォメーションシステムズは、Salesforceのコンサルティングパートナーに認定されており、数多くの支援実績があります。「Salesforceを導入したのに活用が進まない」「部署間の情報共有がうまくいかない」といったお悩みがあるようでしたら、ぜひ当社にご相談ください。

Salesforceソリューション｜パナソニック インフォメーションシステムズ

Salesforceの使い方を理解して顧客満足度向上につなげよう

Salesforceには数多くのサービスがありますが、いずれも営業や顧客に関するデータを一元管理し、適切に活用することで、顧客満足度を高めることを目的として設計されています。

属人的になりがちな営業や顧客に関するデータをSalesforceに集約し、分析を重ねることで、顧客のニーズや課題といったインサイトを把握できます。それにより、効果的な営業戦略やマーケティング施策が実行できるようになるでしょう。

一方で、Salesforceはサービスの種類や機能が豊富で、具体的な使い方がわからず導入を躊躇してしまうケースも珍しくありません。Salesforceの導入を考え始めたら、まずはパナソニック インフォメーションシステムズが開催している無料のオンライン個別相談会への参加がおすすめです。

営業やマーケティングの課題を丁寧にヒアリングし、Salesforceによる最適な解決策をご提案します。隔週木曜日の開催となっていますので、ぜひお気軽にご参加ください。

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